"Jeśli potrafię przekonać, potrafię poruszyć wszechświat"

F. Douglas

 

Od wieków ludzie zadają sobie pytanie: jak wywrzeć wpływ na innych. Chcą tego bez względu na to, czy jest to etyczne czy nie. Byle było skuteczne. Wpływ to przecież władza nad innymi, a tej władzy pragnie wielu: politycy, dziennikarze, menedżerowie, sprzedawcy, rodzice, urzędnicy i ich petenci.

Prawo popytu i podaży - podstawowa zasada wolnego rynku działa i tutaj. Każdego roku w księgarniach ukazuje się przynajmniej kilka pozycji mniej lub bardziej związanych z wpływem.
W Internecie, w prasie fachowej i codziennej pojawiają się artykuły na ten temat. Wśród bogatej oferty są propozycje: perswazji, przekonywania, wywierania wpływu, manipulacji, psychomanipulacji, manipulowania umysłem, technik wpływania. Wywieranie wpływu stało się czymś podobnym do magii, a specjaliści od wpływu otoczeni aurą tajemniczości mają pozycję współczesnych szamanów.

Wywieraniem wpływu zajmuje się też książka Kim Barnes "Wywieranie wpływu. Ćwiczenia.". Uzupełnia ona i rozszerza jeden z naszych programów szkoleniowych - licencyjne szkolenie, opracowane przez firmę Barnes&Conti i realizowane pod nazwą stanowiącą tytuł tej książki. Przygotowując je do wprowadzenia na polski rynek toczyliśmy istne wojny z pojawiającymi się wątpliwościami i pytaniami. Część z nich z pewnością zadajesz sobie Ty, więc niech one stanowią szkielet, wokół którego osnujemy te przemyślenia.

• Po pierwsze, czym model ten różni się lub też w czym jest podobny do innych znanych
  u nas koncepcji?
• Po drugie, na ile możliwe jest przeniesienie konceptu z innego kraju, a nawet kręgu kulturowego?
• Po trzecie, na czym polega szczególna wartość tego modelu i jakie korzyści może przynieść jego stosowanie?

Zacznijmy od wyjaśnienia jak rozumiany jest w tej koncepcji wpływ. Wiele nieporozumień bierze się z faktu, że utożsamia się znaczenie wpływu jako procesu i rezultatu. Osoba zamierzająca wywrzeć wpływ panuje tylko nad procesem, od niej zależy, jakimi sposobami stara się zrealizować swój cel. Aby można było mówić o sukcesie, czyli wpływie jako rezultacie, coś musi zajść w głowie lub sercu drugiej osoby. Czy tak się stanie, zależy od wielu warunków, zatem niedorzecznością byłoby obiecywać 100% powodzenia. Model prezentowany w tej książce koncentruje się na procesie wpływania, oferując zestaw strategii i taktyk opartych na strukturach językowych.

Fundamentalnym założeniem koncepcji jest przekonanie, że to język kreuje rzeczywistość relacji międzyludzkich. Język jako podstawowy system wewnętrznej reprezentacji otaczającego świata wpływa na nasz sposób interpretowania odbieranych bodźców. Język to również kluczowy sposób wpływania na innych. Dlatego efektywne sposoby wywierania wpływu działają za pośrednictwem
i poprzez słowo. Słowo to jedyna oręż i o tym mówi ta koncepcja. Poszukując podobieństw
z innymi teoriami wywierania wpływu możemy śmiało odnieść się do NLP, z którym model ten łączy założenie dotyczące języka; odkrywamy również związki z koncepcją stylów zachowań, teorią komunikacji, ogromnym dorobkiem psychologii społecznej i odkrytymi w jej ramach mechanizmami ulegania. Chcemy jednak podkreślić, że model uczy etycznego wywierania wpływu, bez uciekania się do przemocy psychologicznej.

Zgadzamy się ze stanowiskiem Pratkanisa i Aronsona, którzy perswazję i propagandę uważają
za dwie kategorie strategii wpływu. Jak je różnicują? "(...)znaczenie słowa propaganda objęło także "sugestię" i "wywieranie wpływu" poprzez manipulację symbolami i przy wykorzystaniu mechanizmów psychologicznych jednostki". Natomiast perswazja ma bardziej charakter dyskursu zakłada komunikację dwukierunkową i przynosi korzyści obu stronom. Tak rozumiana perswazja oddaje znaczenie wywierania wpływu prezentowane w tej książce i zbliża ten model do technik retorycznym starożytnych Greków i Rzymian.

Model wywierania wpływu oparty na języku, w kontekście koncepcji pochodzącej z odmiennego kręgu kulturowego wywołuje pytanie: jakie zmiany są niezbędne, by sprawdziła się ona również
u nas? Przecież Polacy żyją w odmiennej rzeczywistości niż Amerykanie. Różnice te dotyczą otoczenia społecznego, geopolitycznego i kulturowego, wpływają zatem w znaczący sposób
na tzw. zbiorową mentalność. Kilkanaście lat temu, gdy rynek szkoleniowy w Polsce dopiero się kształtował, wielki entuzjazm i zainteresowanie budziły programy szkoleń zagranicznych. Wszystko co zachodnie automatycznie kojarzyło się z czymś lepszym; dotyczyło to również firm, programów szkoleniowych i osób je prowadzących. Mieliśmy okazję współpracować wówczas
z zachodnimi trenerami i już wtedy zadawaliśmy sobie pytanie czy koncepcje z innych krajów,
ba czasem nawet kręgów kulturowych dadzą się przenieść wprost na inny grunt? Jednym słowem, zastanawialiśmy się nad problemem roli, jaką odgrywają różnice międzykulturowe. Kluczowe pytanie, które zadawaliśmy sobie adaptując program do warunków polskich brzmiało: czy koncepcję można po prostu przetłumaczyć i realizować w krajach o odmiennych kulturach, doświadczeniach, dla ludzi o odmiennej mentalności? Odpowiedź brzmi przewrotnie: i tak, i nie. Tak, ponieważ wiele cech jest nam wspólnych gatunkowo. Potwierdziły to między innymi badania dotyczące umiejętności odczytywania sygnałów niewerbalnych z mimiki twarzy. Nie, gdyż badania nad kulturami narodowymi udowodniły istnienie znaczących różnic w wielu aspektach funkcjonowania ludzi.

Model teoretyczny, który zaakceptowaliśmy był wykorzystywany przez słynnego holenderskiego badacza G. Hofstede. Przeprowadził on badania porównawcze w kilkudziesięciu krajach świata, na podstawie których zdefiniował kluczowe wymiary różnic między kulturami: dystans władzy, indywidualizm-kolektywizm, męskość-kobiecość, unikanie niepewności, orientacja długoterminowa.

Jak wypada Polska w porównaniu z innymi krajami i co wyniki te oznaczają w praktyce, czyli jak przekładają się na doświadczaną przez każdego z nas co dnia rzeczywistość społeczną?

Wskaźnik dystansu władzy dotyczy stopnia akceptowanych nierówności w społeczeństwie. Jako naród jesteśmy znacznie powyżej średniej europejskiej, jeśli chodzi o dystans władzy. Oznacza to, że Polska jest średnio egalitarnym krajem (jakkolwiek socjalizm usiłowały przekonać nas do tej szlachetnej skądinąd idei). W tym wymiarze różnica pomiędzy Polską a USA jest dużo większa w porównaniu z krajami Europy. W praktyce oznacza to podkreślanie różnic w statusie społecznym i materialnym między ludźmi. To właśnie mówią nam uczestnicy szkolenia: tak mogę wywierać wpływ, ale nie na szefa, bo szef ma władzę. Dystans jest ważnym wyznacznikiem.

Wskaźnik indywidualizmu mówi nam o tym, na ile w danym społeczeństwie liczy się jednostka, jej interesy i na ile są one ważne w porównaniu z kolektywem i tzw. dobrem ogółu. Patrząc
na Europę mieścimy się w średniej, patrząc na świat okazuje się, że jesteśmy dużo bardziej nastawieni na jednostkę, jej prawa i interesy, lecz w porównaniu z USA, jesteśmy bardziej kolektywni; rodzina, organizacja, społeczeństwo i inne grupy są ważne i warto podporządkować
im interesy i cele jednostki. Co oznacza to w modelu wywierania wpływu? Że niektóre taktyki, takie jak podkreślanie dobra ogółu i w ogóle wszystko co przekracza indywidualnego człowieka mogą
i stanowią istotny argument, mający moc przekonywania.

Wskaźnik męskości skupia się na stopniu, w jakim dane społeczeństwo przywiązane jest
i forsuje wartości tradycyjnie uważane za męskie, takie jak: konkurowanie, osiągnięcia, władza, kontrola. Z badań wynika, że społeczeństwo polskie jest dużo bardziej nastawione na podkreślanie różnic między płciami niż przeciętna europejska i światowa. Mężczyźni pełnią dominujące role społeczne i te związane ze sprawowaniem kontroli i władzy. Jak może to wpływać na model wywierania wpływu? Kobietom może być trudniej ten wpływ wywrzeć tylko i wyłącznie dlatego,
że są kobietami.

Wskaźnik unikania niepewności odzwierciedla poziom tolerancji dla niepewności
i dwuznaczności, czyli dla sytuacji nieustrukturyzowanych. Z badań wynika, że Polacy, zarówno
w porównaniu ze średnią europejską, światową i amerykańską są silniej zorientowane na unikanie wszystkiego, co nieznane, preferując sytuacje ze ściśle określonym scenariuszem, tworząc reguły, procedury i zasady. Służą one okiełznaniu nieznanego i "zaczarowaniu" świata, dzięki czemu lepiej radzimy sobie z niepewnością. Ten wskaźnik ma również znaczenie w modelu wywierania wpływu. Ludzie poszukują gotowych i gwarantujących sukces rozwiązań, algorytmów postępowania
na różnorodne sytuacje, jednoznacznych odpowiedzi. Tego model nie oferuje, gdyż nie istnieje nic takiego, co daje 100% sukcesu i normy.

Wskaźnik orientacji długoterminowej odzwierciedla stopień, w jakim dane społeczeństwo jest przywiązane do tradycji i w jakiej perspektywie oczekuje zysków przy podejmowaniu działań. Wysoki wskaźnik orientacji długoterminowej dotyczy krajów przywiązanych do tradycji, w których wartością są trwałe relacje, a nagród spodziewa się w perspektywie lat, a nawet pokoleń.
Z badań wynika, że Polska ma kilkanaście procent niższy wskaźnik orientacji długoterminowej w porównaniu ze średnią światową i kilka procent więcej niż USA. Odnosząc to do modelu omawianego w tej książce, dostrzegamy, że w Polsce pewne strategie czy taktyki wywierania wpływu mogą cieszyć się mniejszą popularnością, zakładają bowiem dbałość o długotrwałe relacje, i odnoszenie do tradycyjnych wartości.Od Kim Barnes, autorki modelu wiemy, że poza Ameryką, sprawdził się on w wielu krajach Europy i Azji. Szkolenie realizowane było między innymi w Irlandii, Niemczech, Danii, Singapurze, Meksyku, Chinach, Brazylii. No i oczywiście w Polsce. Wspólne doświadczenia doprowadziły nas do wniosku, że koncepcja ta nie jest teorią stworzoną w zaciszu gabinetu, ale modelem opisującym naturalne zachowania mieszkańców świata.

Trzecie pytanie, na które poszukiwaliśmy odpowiedzi brzmiało: na czym polega szczególna wartość tego modelu i jakie korzyści daje jego stosowanie?

Niewątpliwie pomaga on uporządkować i zintegrować wiedzę z różnych, wydawało by się oderwanych obszarów. Metazałożenia tego modelu są absolutnie zgodne z filarami asertywności; w programie uczymy zachowań uczciwych wobec siebie i drugiej strony, bez zawoalowania, ukrytych intencji, podstępu, czy też szantażu: "jeśli zgodzisz się , ja w zamian pomogę ci", "jeśli
ty mi nie dostarczysz, wówczas będę musiał ...".

Model ten, jak mało który zwraca uwagę na znaczenie i bogactwo uwarunkowań i złożony kontekst społeczno-kulturowy wywierania wpływu. Pokazuje, że wpływ jest związany z konkretną osobą, sytuacją, miejscem i czasem. To, co działa na kogoś dziś, może odnieść przeciwny skutek w innej sytuacji. Większość teorii koncentruje się na zachowaniach wiążących się z inicjatywą jednej strony; mówieniu, argumentowaniu, przekonywaniu. Ta teoria obejmuje również zachowania, które zwykle nie są przez nas postrzegane jako wpływ: zachowania receptywne. Autorka uświadamia nam, że wpływ wywieramy również wtedy, kiedy pełnimy rolę odbiorcy komunikatów. Zadając pytanie, słuchając czy parafrazując czyjąś wypowiedź również wpływamy na zachowanie partnera.

Jedną z najważniejszych zalet tego modelu jest elastyczność. Można go stosować w różnych sytuacjach: życiu osobistym i zawodowych, w komunikacji bezpośredniej, telefonicznej i pisemnej.

Pomimo, że książka kompleksowo zajmuje się zagadnieniem wywierania wpływu w kontakcie bezpośrednim, szczególną uwagę warto poświęcić kilku zagadnieniom. Pierwsze z nich
to rozróżnienie między wywieraniem wpływu a władzą i manipulacją (rozdział II i XVII). Rozumienie tych różnic daje poczucie, że w dłuższej perspektywie wykorzystywanie w kontaktach z innymi tylko władzy, czy manipulacji może działać przeciwko nam, a z drugiej strony, że powinniśmy kontrolować się, aby nie przekroczyć granicy pomiędzy każdym z tych pojęć. W rozdziałach dziesiątym i czternastym opisane są praktyczne wskazówki i zalecenia co do stosowania poszczególnych zachowań. Nasze zachowania powinny być z jednej strony dopasowane
do osoby, na którą chcemy wywrzeć wpływ, a z drugiej strony powinniśmy brać pod uwagę nasze wzajemne relacje i historie dotychczasowych kontaktów.

Wszystkie z opisanych zachowań działają, jeśli spełnimy przynajmniej dwa warunki; pierwszy,
że będziemy umiejętnie dobierać zachowania wywierania wpływu do sytuacji i drugi, że będziemy konsekwentnie je stosować. W każdym wypadku warunkiem koniecznym, ale niewystarczającym jest przeczytanie tej książki, do czego gorąco zachęcamy.

 

Joanna Bartyzel, Artur Mazurek

10.02.2005