"Jeśli potrafię przekonać, potrafię poruszyć wszechświat"
F. Douglas
Od wieków ludzie zadają sobie pytanie: jak wywrzeć wpływ na innych. Chcą tego bez względu na to, czy jest to etyczne czy nie. Byle było skuteczne. Wpływ to przecież władza nad innymi, a tej władzy pragnie wielu: politycy, dziennikarze, menedżerowie, sprzedawcy, rodzice, urzędnicy i ich petenci.
Prawo popytu i podaży - podstawowa zasada wolnego rynku działa i tutaj.
Każdego roku w księgarniach ukazuje się przynajmniej kilka pozycji mniej
lub bardziej związanych z wpływem.
W Internecie, w prasie fachowej i
codziennej pojawiają się artykuły na ten temat. Wśród bogatej oferty
są propozycje: perswazji, przekonywania, wywierania wpływu, manipulacji,
psychomanipulacji, manipulowania umysłem, technik wpływania. Wywieranie
wpływu stało się czymś podobnym do magii, a specjaliści od wpływu otoczeni
aurą tajemniczości mają pozycję współczesnych szamanów.
Wywieraniem wpływu zajmuje się też książka Kim Barnes "Wywieranie wpływu. Ćwiczenia.". Uzupełnia ona i rozszerza jeden z naszych programów szkoleniowych - licencyjne szkolenie, opracowane przez firmę Barnes&Conti i realizowane pod nazwą stanowiącą tytuł tej książki. Przygotowując je do wprowadzenia na polski rynek toczyliśmy istne wojny z pojawiającymi się wątpliwościami i pytaniami. Część z nich z pewnością zadajesz sobie Ty, więc niech one stanowią szkielet, wokół którego osnujemy te przemyślenia.
Zacznijmy od wyjaśnienia jak rozumiany jest w tej koncepcji wpływ. Wiele nieporozumień bierze się z faktu, że utożsamia się znaczenie wpływu jako procesu i rezultatu. Osoba zamierzająca wywrzeć wpływ panuje tylko nad procesem, od niej zależy, jakimi sposobami stara się zrealizować swój cel. Aby można było mówić o sukcesie, czyli wpływie jako rezultacie, coś musi zajść w głowie lub sercu drugiej osoby. Czy tak się stanie, zależy od wielu warunków, zatem niedorzecznością byłoby obiecywać 100% powodzenia. Model prezentowany w tej książce koncentruje się na procesie wpływania, oferując zestaw strategii i taktyk opartych na strukturach językowych.
Fundamentalnym założeniem koncepcji jest przekonanie, że
to język kreuje rzeczywistość relacji międzyludzkich. Język
jako podstawowy system wewnętrznej reprezentacji otaczającego świata
wpływa na nasz sposób interpretowania odbieranych bodźców. Język to
również kluczowy sposób wpływania na innych. Dlatego efektywne sposoby
wywierania wpływu działają za pośrednictwem
i poprzez słowo. Słowo to
jedyna oręż i o tym mówi ta koncepcja. Poszukując podobieństw
z innymi
teoriami wywierania wpływu możemy śmiało odnieść się do NLP, z którym
model ten łączy założenie dotyczące języka; odkrywamy również związki
z koncepcją stylów zachowań, teorią komunikacji, ogromnym dorobkiem
psychologii społecznej i odkrytymi w jej ramach mechanizmami ulegania.
Chcemy jednak podkreślić, że model uczy etycznego wywierania wpływu,
bez uciekania się do przemocy psychologicznej.
Zgadzamy się ze stanowiskiem Pratkanisa i Aronsona, którzy perswazję
i propagandę uważają
za dwie kategorie strategii wpływu. Jak je różnicują?
"(...)znaczenie słowa propaganda objęło także "sugestię" i "wywieranie
wpływu" poprzez manipulację symbolami i przy wykorzystaniu mechanizmów
psychologicznych jednostki". Natomiast perswazja ma bardziej charakter
dyskursu zakłada komunikację dwukierunkową i przynosi korzyści obu stronom.
Tak rozumiana perswazja oddaje znaczenie wywierania wpływu prezentowane
w tej książce i zbliża ten model do technik retorycznym starożytnych
Greków i Rzymian.
Model wywierania wpływu oparty na języku, w kontekście koncepcji pochodzącej
z odmiennego kręgu kulturowego wywołuje pytanie: jakie zmiany są niezbędne,
by sprawdziła się ona również
u nas? Przecież Polacy żyją w odmiennej
rzeczywistości niż Amerykanie. Różnice te dotyczą otoczenia społecznego,
geopolitycznego i kulturowego, wpływają zatem w znaczący sposób
na tzw.
zbiorową mentalność. Kilkanaście lat temu, gdy rynek szkoleniowy w Polsce
dopiero się kształtował, wielki entuzjazm i zainteresowanie budziły
programy szkoleń zagranicznych. Wszystko co zachodnie automatycznie
kojarzyło się z czymś lepszym; dotyczyło to również firm, programów
szkoleniowych i osób je prowadzących. Mieliśmy okazję współpracować
wówczas
z zachodnimi trenerami i już wtedy zadawaliśmy sobie pytanie
czy koncepcje z innych krajów,
ba czasem nawet kręgów kulturowych dadzą
się przenieść wprost na inny grunt? Jednym słowem, zastanawialiśmy się
nad problemem roli, jaką odgrywają różnice międzykulturowe. Kluczowe
pytanie, które zadawaliśmy sobie adaptując program do warunków polskich
brzmiało: czy koncepcję można po prostu przetłumaczyć i realizować w
krajach o odmiennych kulturach, doświadczeniach, dla ludzi o odmiennej
mentalności? Odpowiedź brzmi przewrotnie: i tak, i nie. Tak, ponieważ
wiele cech jest nam wspólnych gatunkowo. Potwierdziły to między innymi
badania dotyczące umiejętności odczytywania sygnałów niewerbalnych z
mimiki twarzy. Nie, gdyż badania nad kulturami narodowymi udowodniły
istnienie znaczących różnic w wielu aspektach funkcjonowania ludzi.
Model teoretyczny, który zaakceptowaliśmy był wykorzystywany przez słynnego holenderskiego badacza G. Hofstede. Przeprowadził on badania porównawcze w kilkudziesięciu krajach świata, na podstawie których zdefiniował kluczowe wymiary różnic między kulturami: dystans władzy, indywidualizm-kolektywizm, męskość-kobiecość, unikanie niepewności, orientacja długoterminowa.
Jak wypada Polska w porównaniu z innymi krajami i co wyniki te oznaczają w praktyce, czyli jak przekładają się na doświadczaną przez każdego z nas co dnia rzeczywistość społeczną?
Wskaźnik dystansu władzy dotyczy stopnia akceptowanych nierówności w społeczeństwie. Jako naród jesteśmy znacznie powyżej średniej europejskiej, jeśli chodzi o dystans władzy. Oznacza to, że Polska jest średnio egalitarnym krajem (jakkolwiek socjalizm usiłowały przekonać nas do tej szlachetnej skądinąd idei). W tym wymiarze różnica pomiędzy Polską a USA jest dużo większa w porównaniu z krajami Europy. W praktyce oznacza to podkreślanie różnic w statusie społecznym i materialnym między ludźmi. To właśnie mówią nam uczestnicy szkolenia: tak mogę wywierać wpływ, ale nie na szefa, bo szef ma władzę. Dystans jest ważnym wyznacznikiem.
Wskaźnik indywidualizmu mówi nam o tym, na ile w danym społeczeństwie
liczy się jednostka, jej interesy i na ile są one ważne w porównaniu
z kolektywem i tzw. dobrem ogółu. Patrząc
na Europę mieścimy się w średniej,
patrząc na świat okazuje się, że jesteśmy dużo bardziej nastawieni na
jednostkę, jej prawa i interesy, lecz w porównaniu z USA, jesteśmy bardziej
kolektywni; rodzina, organizacja, społeczeństwo i inne grupy są ważne
i warto podporządkować
im interesy i cele jednostki. Co oznacza to w
modelu wywierania wpływu? Że niektóre taktyki, takie jak podkreślanie
dobra ogółu i w ogóle wszystko co przekracza indywidualnego człowieka
mogą
i stanowią istotny argument, mający moc przekonywania.
Wskaźnik męskości skupia się na stopniu, w jakim dane społeczeństwo
przywiązane jest
i forsuje wartości tradycyjnie uważane za męskie, takie
jak: konkurowanie, osiągnięcia, władza, kontrola. Z badań wynika, że
społeczeństwo polskie jest dużo bardziej nastawione na podkreślanie
różnic między płciami niż przeciętna europejska i światowa. Mężczyźni
pełnią dominujące role społeczne i te związane ze sprawowaniem kontroli
i władzy. Jak może to wpływać na model wywierania wpływu? Kobietom może
być trudniej ten wpływ wywrzeć tylko i wyłącznie dlatego,
że są kobietami.
Wskaźnik unikania niepewności odzwierciedla poziom tolerancji
dla niepewności
i dwuznaczności, czyli dla sytuacji nieustrukturyzowanych.
Z badań wynika, że Polacy, zarówno
w porównaniu ze średnią europejską,
światową i amerykańską są silniej zorientowane na unikanie wszystkiego,
co nieznane, preferując sytuacje ze ściśle określonym scenariuszem,
tworząc reguły, procedury i zasady. Służą one okiełznaniu nieznanego
i "zaczarowaniu" świata, dzięki czemu lepiej radzimy sobie z niepewnością.
Ten wskaźnik ma również znaczenie w modelu wywierania wpływu. Ludzie
poszukują gotowych i gwarantujących sukces rozwiązań, algorytmów postępowania
na różnorodne sytuacje, jednoznacznych odpowiedzi. Tego model nie oferuje,
gdyż nie istnieje nic takiego, co daje 100% sukcesu i normy.
Wskaźnik orientacji długoterminowej odzwierciedla stopień, w
jakim dane społeczeństwo jest przywiązane do tradycji i w jakiej perspektywie
oczekuje zysków przy podejmowaniu działań. Wysoki wskaźnik orientacji
długoterminowej dotyczy krajów przywiązanych do tradycji, w których
wartością są trwałe relacje, a nagród spodziewa się w perspektywie lat,
a nawet pokoleń.
Z badań wynika, że Polska ma kilkanaście procent niższy
wskaźnik orientacji długoterminowej w porównaniu ze średnią światową
i kilka procent więcej niż USA. Odnosząc to do modelu omawianego w tej
książce, dostrzegamy, że w Polsce pewne strategie czy taktyki wywierania
wpływu mogą cieszyć się mniejszą popularnością, zakładają bowiem dbałość
o długotrwałe relacje, i odnoszenie do tradycyjnych wartości.Od Kim
Barnes, autorki modelu wiemy, że poza Ameryką, sprawdził się on w wielu
krajach Europy i Azji. Szkolenie realizowane było między innymi w Irlandii,
Niemczech, Danii, Singapurze, Meksyku, Chinach, Brazylii. No i oczywiście
w Polsce. Wspólne doświadczenia doprowadziły nas do wniosku, że koncepcja
ta nie jest teorią stworzoną w zaciszu gabinetu, ale modelem opisującym
naturalne zachowania mieszkańców świata.
Trzecie pytanie, na które poszukiwaliśmy odpowiedzi brzmiało: na czym polega szczególna wartość tego modelu i jakie korzyści daje jego stosowanie?
Niewątpliwie pomaga on uporządkować i zintegrować wiedzę z różnych,
wydawało by się oderwanych obszarów. Metazałożenia tego modelu są absolutnie
zgodne z filarami asertywności; w programie uczymy zachowań uczciwych
wobec siebie i drugiej strony, bez zawoalowania, ukrytych intencji,
podstępu, czy też szantażu: "jeśli zgodzisz się , ja w zamian pomogę
ci", "jeśli
ty mi nie dostarczysz, wówczas będę musiał ...".
Model ten, jak mało który zwraca uwagę na znaczenie i bogactwo uwarunkowań i złożony kontekst społeczno-kulturowy wywierania wpływu. Pokazuje, że wpływ jest związany z konkretną osobą, sytuacją, miejscem i czasem. To, co działa na kogoś dziś, może odnieść przeciwny skutek w innej sytuacji. Większość teorii koncentruje się na zachowaniach wiążących się z inicjatywą jednej strony; mówieniu, argumentowaniu, przekonywaniu. Ta teoria obejmuje również zachowania, które zwykle nie są przez nas postrzegane jako wpływ: zachowania receptywne. Autorka uświadamia nam, że wpływ wywieramy również wtedy, kiedy pełnimy rolę odbiorcy komunikatów. Zadając pytanie, słuchając czy parafrazując czyjąś wypowiedź również wpływamy na zachowanie partnera.
Jedną z najważniejszych zalet tego modelu jest elastyczność. Można go stosować w różnych sytuacjach: życiu osobistym i zawodowych, w komunikacji bezpośredniej, telefonicznej i pisemnej.
Pomimo, że książka kompleksowo zajmuje się zagadnieniem wywierania
wpływu w kontakcie bezpośrednim, szczególną uwagę warto poświęcić kilku
zagadnieniom. Pierwsze z nich
to rozróżnienie między wywieraniem wpływu
a władzą i manipulacją (rozdział II i XVII). Rozumienie tych różnic
daje poczucie, że w dłuższej perspektywie wykorzystywanie w kontaktach
z innymi tylko władzy, czy manipulacji może działać przeciwko nam, a
z drugiej strony, że powinniśmy kontrolować się, aby nie przekroczyć
granicy pomiędzy każdym z tych pojęć. W rozdziałach dziesiątym i czternastym
opisane są praktyczne wskazówki i zalecenia co do stosowania poszczególnych
zachowań. Nasze zachowania powinny być z jednej strony dopasowane
do
osoby, na którą chcemy wywrzeć wpływ, a z drugiej strony powinniśmy
brać pod uwagę nasze wzajemne relacje i historie dotychczasowych kontaktów.
Wszystkie z opisanych zachowań działają, jeśli spełnimy przynajmniej
dwa warunki; pierwszy,
że będziemy umiejętnie dobierać zachowania wywierania
wpływu do sytuacji i drugi, że będziemy konsekwentnie je stosować. W
każdym wypadku warunkiem koniecznym, ale niewystarczającym jest przeczytanie
tej książki, do czego gorąco zachęcamy.
Joanna Bartyzel, Artur Mazurek
10.02.2005